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本土连锁扩张,如何“跨”出一片新天地?

编辑:杭州黑山县环宇玛瑙经销处   字号:
摘要:本土连锁扩张,如何“跨”出一片新天地?
异地扩张,早已司空见惯。但记者走访山东、河南等地的化妆品专营店市场发现,众多中小区域型连锁通常仅踞守在某县城或某地市,鲜有跨市区或者跨省发展,纵然跨出去,也是处于“连而不锁”的状态。

即便有屈臣氏、莎莎等跨区发展的成功经验,但本土连锁跨想实现区域发展,依然困难重重。

遭遇多方“拦路虎”

如今,在一些商超发展并不强势的县城,一批先入为主的专营店几乎都已成了“地头蛇”,守着自己的一亩三分地“深挖洞,广积粮”,这些中小连锁店觊觎不多,但收获却从来不少。所谓“龙落浅潭鱼虾戏,虎落平原被犬欺”。最近,山东聊城青春别墅化妆品连锁店在东阿县的一家分店被当地蓝月亮化妆品店所砸,虽说诱因是某品牌代理权之争,但也从侧面反映出“强龙”有时压不住“地头蛇”。

当然,同行竞争并不是最大的“拦路虎”。如何打破品牌区域保护限制,如何进行统一标准化的高效管理,如何进行有效的人才对接等,都是本土连锁跨区发展面临的重要课题。

作为代理商,四川绵阳创美化妆品公司总经理李涛表示,其面临的最大困惑就是品牌区域保护与连锁店独家专销之间的矛盾。众所周知,以专卖店为主渠道的品牌大多具有严格的区域保护。出于保护代理商、平衡各方利益以及分散风险的考虑,强势终端品牌厂家往往更愿意培养“地头蛇”,因此,难以拿到强势终端品牌也成为连锁跨区发展的一大障碍。对于大型连锁专营店来说,支持其跨省区独家供货的品牌要么为新品牌,要么为三、四线品牌。

四川美乐集团化妆品公司副总经理高强认为,连锁跨区域发展面临的最大难题是管理问题。“作为直营连锁来说,不仅要‘连’,还要‘锁’,然而要‘锁’住并不容易。对于河南首个跨省发展的碧云天化妆品连锁店来说,其面临的首要问题就是人才问题。一来,管理人员严重不足制约连锁店的发展;二来,异地团队管理相对较难,人员流动性大。

显然,本土跨区域连锁发展遭遇多方“拦路虎”。

跳出怪圈,跨出去!

如何冲出跨区域连锁发展的怪圈?

当然,同行竞争必定优胜劣汰,单店以及“地头蛇”如果不懂得创新,不去提升其核心竞争力,终有一天会被市场淘汰。福建坂东莎丽日化许居林认为,同行之间只要遵守行业规则,暴力砸店事件就不会发生。

然而,对于以专卖店为主渠道的品牌而言,跳出品牌区域保护的怪圈几乎不太可能。百分女人连锁机构总经理蔡德水曾表示,除非做到像屈臣氏那样的高度,以相当的市场份额换来话语权,厂家才愿意为连锁店量身打造产品或打破原有的市场规划。嘉媚乐CS事业部总经理王子孟告诉记者,嘉媚乐进入大连锁系统的前提就是后者要由嘉媚乐区域代理商为其供货,切实保证代理商的利益。李涛也表示,只有双方各退一步,代理商提供特殊支持政策,连锁店不强求独家专销,双方的矛盾才能缓解。据记者了解,可东爱西就专门为亿莎化妆品连锁定制了几款单品。此外,为了打破区域品牌保护的限制,发展自有品牌也成为百分女人等大型连锁的选择。

在管理问题上,高强认为,要做到既‘连’又‘锁’,首先软、硬件均要配备到位。尤其是在软件上面,企业文化理念、企业制度、店员素质及营销策略都要紧紧相连。在这一问题上,多数店主会认为,直营连锁比加盟连锁更好管理,然而碧云天化妆品连锁店店主张煜东却认为,加盟店更好管理。在他看来,直营店中店员的工作往往执行不到位,而加盟店店主自己管理,责任心更强,在当地招店员也相对容易。其次,直营店的投入大。在财务问题上,直营店牵涉到盘点,加盟店操作相对容易。

对于人员对接困难的问题,重庆娇兰佳人采取的办法是与重庆城市管理学院等几所高校及美容学校开展合作,为大四学生提供实习岗位,毕业后愿意留下来工作的,娇兰佳人根据情况安排适当的岗位。这样就为给公司培养了储备人才,实习过的毕业生熟悉公司的流程及业务,能够更快地投入工作,省去了大量的岗前培训工作。

当然,本土连锁扩张‘跨’出去并不能一蹴而就,未来仍有一段很长的路要走。
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